Verhandlungstaktik in der Güteverhandlung

Wer sind meine Verhandlungspartner und wie vermeide ich Fehler?

06/2021

Die Güteverhandlung ist in § 278 ZPO für Zivilprozesse gesetzlich geregelt. Das Gericht ist angehalten, vor der mündlichen Verhandlung einen Einigungsversuch zu unternehmen. Ausnahmen hiervon bestehen nur dann, wenn ein Vergleichsversuch im Vorfeld vor einer außergerichtlichen Gütestelle stattgefunden hat oder wenn nach dem Inhalt der Klage eine gütliche Einigung der Parteien erkennbar...

Verhandlungstaktik und Achtsamkeit -Wie ich ohne „Tricks“ zu besseren Verhandlungsergebnissen komme- 

Die besten Verhandler der Welt haben den geringsten Redeanteil. Diese Erkenntnis bringt es auf den Punkt: 

Reden allein führt zu keinem positiven Ergebnis und kann sogar kontraproduktiv sein. Lassen Sie uns dies nachfolgend genauer beleuchten:

Der zu Recht strapazierte Begriff der „Achtsamkeit“

Seit einigen Jahren schießen „Achtsamkeitsseminare“ wie Pilze aus dem Boden. Der Begriff der „Achtsamkeit“ wirkt etwas strapaziert, er ist dennoch von so entscheidender Bedeutung. Wir haben in den letzten 10 Jahren durch die Explosion der auf uns einströmenden Informationen eine Entwicklung genommen, die viele von uns zu Menschen gemacht hat, die kaum mehr im „Hier und Jetzt“ sondern in der Vergangenheit, der Zukunft oder eben an einem beliebigen anderen Ort leben. Dies zeigt sich uns jeden Tag wie folgt:

Wir leben überwiegend in der virtuellen Realität unseres Smartphones, in das wir mit hohem zeitlichem Aufwand hineinblicken und hineinschreiben (manchmal wird noch telefoniert).

Wir nehmen die Details unserer Umgebung nicht mehr bewusst wahr. So lässt zum Beispiel die Qualität der Aussagen von Zeugen etwa eines Unfalls oder eines Deliktes stetig nach.

Wir gehen nicht mehr wirklich intensiv auf den Anderen ein und entwickeln uns immer weiter (oder zurück) vom Empfänger zum Sender.

Die Aufzählung kann beliebig fortgesetzt werden. Ich meine jedoch, diese Entwicklung ist den meisten Menschen aus eigener Erfahrung bekannt. 

Was ist mit dem Begriff der „Verhandlung“ gemeint?

Um diese Frage zu beantworten zunächst ein Blick auf die Frage, was mit „Verhandlung“ gemeint ist. Hier geht es nicht nur um die klassische Situation der Vertragsverhandlung zwischen zwei oder mehreren Parteien, sondern um jedes Gespräch in dem zwei oder mehr Personen den jeweils anderen zu einem bestimmten Verhalten veranlassen wollen. Dies kann auch der private Bereich sein, wie etwa die Diskussion mit dem Partner, wohin es in Urlaub geht. Oder auch jedes Anbahnungsgespräch für ein späteres Geschäft. All dies sind Verhandlungssituationen, für die es gilt, „achtsam“ zu sein.

Was bedeutet „Achtsamkeit“ bei Verhandlungen?

Als ich noch in jüngeren Jahren meine ersten Verhandlungssituationen zu meistern hatte, habe ich ständig geredet und sogar auf die andere Seite „eingeredet“. Ich wollte meine Botschaften loswerden, Pausen waren mir unangenehm. Sobald eine Pause entstand, habe ich diese sofort mit neuen Worten gefüllt. Die andere Partei kam kaum zu Wort, auch nicht vor Gericht. Irgendwann wurde mir dann klar, dass Kollegen die weniger reden, oftmals den größeren Erfolg hatten. Ich verfiel daraufhin im Wesentlichen in großes Schweigen. Dieser Zustand war jedoch verbunden mit einem nahezu völligen Abschalten und ich habe kaum mehr wahrgenommen, was der Andere eigentlich gesagt hat. Achtsamkeit bedeutet bei Verhandlungen „aktives Zuhören“, also Schweigen mit gleichzeitiger Aufnahme der Redeinhalte des Anderen.

Warum ist Achtsamkeit bei Verhandlungen so wichtig?

Aktives Zuhören hat zwei sehr große Vorteile:

Wir sollten bei Verhandlungen immer danach streben die Verhandlungsmacht zu haben und zumindest auf Augenhöhe mit der anderen Partei zu verhandeln. Ein wesentliches Element hierfür ist es, alle für eine erfolgreiche Verhandlung relevanten Informationen zu erhalten. Es geht hierbei um Informationen zum Verhandlungspartner, zu dessen Umständen im Kontext zum Verhandlungsergebnis und vor allem zu dessen versteckten und offenen Interessen. Gerade diese Interessen, die hinter den Verhandlungspositionen stecken, werden Sie nur ergründen können, wenn Sie dem Verhandlungspartner zuhören und ihn reden lassen. Hie und da streuen Sie eine offene Frage ein, die er nicht mit ja oder nein sondern mit einer ausführlichen Erklärung beantworten sollte. Auf diese Weise bekommen Sie ein Gesamtbild über alle relevanten Fakten, die dann Ihre Verhandlungsstrategie bestimmen können.

Ein weiterer wesentlicher Vorteil ist die Wertschätzung, die im aktiven Zuhören steckt. Wir verhandeln schließlich mit anderen Menschen. Ein wesentliches Grundbedürfnis des Menschen ist es, von seiner Umgebung wertgeschätzt zu werden. Indem ich zuhöre und durch die ein oder andere Frage zeige, dass die Botschaften angekommen und angenommen sind. Damit fühlt sich der Verhandlungspartner „gehört“ und wertgeschätzt. Dies ist ein wesentliches Element eines Beziehungsaufbaus zum Verhandlungspartner. Ohne Beziehung werde ich nur selten das gewünschte Verhandlungsergebnis erreichen, außer die Machtverhältnisse liegen derart bei mir, dass ich die Bedingungen nahezu diktieren kann. Aber auch in diesem Fall lohnt sich wertschätzendes Zuhören denn eine Vertragsbeziehung muss auch gelebt werden und in der Regel sieht man sich zumindest zweimal im Leben.

Wem fällt „aktives Zuhören“ besonders schwer?

Im Rahmen unseres Führungskräfte-Coachings stellen wir immer wieder fest, dass es gerade Führungskräften generell schwer fällt aktiv zuzuhören. Warum ist das so?

Wir verwenden im Rahmen des Coachings ein intrinsisches Analyseverfahren, das sich seit vielen Jahren international bewährt hat. es handelt sich dabei um LUXXprofile. Diese Analyse ermittelt in insgesamt 16 Motiven die Ausprägung der intrinsischen Motivation des Menschen. Näheres hierzu unter https://www.schoenberger.consulting/luxxprofile.

Ein Motiv lautet „Einfluß“ und es geht hier darum, inwieweit es dem jeweiligen Menschen wichtig ist, Festlegungen selbst zu treffen oder Festlegungen Anderer umzusetzen. Führungskräfte wollen in der Regel selbst Entscheidungen treffen und die Dinge schnell nach vorne bringen. Dies ist eine durchaus hilfreiche Eigenschaft, allerdings in Verhandlungen manchmal aus den dargestellten Gründen nicht günstig. Sie „senden“ zu viel und „empfangen“ zu wenig. Hier ist es Aufgabe des Coaches, diese Nachteile, die ein hoher Einflusstreiber mit sich bringt, dadurch zu kompensieren, dass das aktive Zuhören Schritt für Schritt gelernt wird. Nicht einfach aber machbar!

Fazit:

„Aktives Zuhören“ ist eine besondere wichtige Verhaltensweise in Verhandlungen, um erfolgreich zu sein. Sie schafft Verhandlungsmacht durch Informationsgewinnung und dient dem Beziehungsaufbau der Parteien. Vor allem Führungskräfte mit einem hohen Einflusstreiber haben hier in der Regel Coaching-Bedarf.

Wer sich selbst kennt, kennt seinen Weg: Wie das Analyseverfahren LUXXprofile bei der Karriereplanung hilft

Großkanzlei, Beamtenkarriere oder doch lieber Selbstständigkeit? Juristinnen und Juristen haben sowohl bei der beruflichen Laufbahn als auch beim fachlichen Schwerpunkt die Qual der Wahl. Um herauszufinden, welcher Karriereweg der Richtige ist, empfiehlt Rechtsanwalt und Coach Peter Schönberger das Analyseverfahren LUXXprofile. Im Interview verrät er, wie es funktioniert und welche Erkenntnisse es bringt...